Tout comprendre sur le marketing de réseau (MLM)
6min • 5 déc. 2024 • Édité le 30 déc. 2024
Olivier Renard
Content & SEO Manager
Le marketing de réseau, aussi appelé MLM (Multi-Level Marketing), est une stratégie marketing où les entreprises s’appuient sur un réseau de distributeurs indépendants pour vendre leurs produits ou services.
Ces distributeurs recrutent ensuite d’autres membres pour générer des revenus via leur propre réseau, en complément de leurs ventes directes.
Aussi appelé vente multiniveau, le MLM est souvent présenté comme une opportunité de développer une activité sans les contraintes d'un emploi classique. Il est cependant critiqué pour ses dérives et ses promesses parfois irréalistes.
Les informations à retenir :
Le MLM (Multi-Level Marketing) est un concept basé sur la vente directe et le recrutement. Les participants gagnent de l’argent par leurs ventes et celles de leur réseau.
C’est un système controversé. Il promet flexibilité et revenus additionnels, mais comporte aussi des dérives et des pratiques frauduleuses.
Contrairement aux systèmes pyramidaux, le marketing multi-niveaux est légal s’il repose sur des ventes réelles.
Avant de s’engager, il est recommandé de bien se renseigner, de miser sur des produits de qualité et de fuir les promesses irréalistes.
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Qu’est-ce que le marketing de réseau (MLM) ?
Définition et origines
Le marketing de réseau, également connu sous le nom de MLM (Multi-Level Marketing), est un système commercial basé sur la constitution d'un réseau de distributeurs indépendants.
Cette stratégie de vente repose sur deux piliers :
Les distributeurs vendent des produits ou services
Ils recrutent en même temps de nouveaux vendeurs dans leur réseau, les “filleuls”.
Les revenus proviennent à la fois des ventes personnelles et des commissions issues des ventes réalisées par leurs recrues. Ce principe encourage la coopération et le soutien mutuel parmi les membres du réseau. Chaque distributeur bénéficie du succès de ses filleuls.
Le MLM vise à maximiser les performances commerciales par une approche relationnelle. La recommandation personnelle et le bouche-à-oreille sont essentiels pour la promotion des produits et l'expansion du réseau.
Ce modèle trouve ses origines à la fin du XIXème siècle aux Etats-Unis. David McConnell, fondateur de la California Perfume Company (devenue Avon), a lancé un système de vente directe. Il s’appuyait sur un réseau de vendeuses indépendantes, principalement des femmes au foyer à qui il proposait des opportunités de revenus supplémentaires.
David McConnell California Perfume Company
Son système a inspiré de nombreuses entreprises dans les secteurs de la beauté et du bien-être. Dans les années 1940, Nutrilite (qui deviendra plus tard Amway), a basé son modèle économique sur le marketing de réseau.
Le concept était simple : transformer chaque consommateur satisfait en un vendeur potentiel. En quelque sorte des ambassadeurs et micro-influenceurs avant l’heure ! 😉
Depuis, le MLM s’est largement développé, grâce à des entreprises comme Tupperware ou Herbalife. Au niveau mondial, il représente un marché d’environ 200 milliards de dollars.
Les différents types de MLM
Les structures de MLM varient d'une entreprise à l'autre. Certaines limitent le nombre de niveaux ou de filleuls par niveau, tandis que d'autres permettent un recrutement illimité. Les méthodes de calcul des commissions peuvent également différer.
Les principaux types de MLM sont les suivants :
Le plan unilevel : chaque distributeur peut recruter un nombre illimité de membres au premier niveau, mais les commissions s’arrêtent souvent après un ou deux niveaux.
Le plan binaire : chaque distributeur peut recruter seulement deux membres directs, pour former une structure en forme d’arbre binaire. Ce modèle favorise un équilibre dans les ventes des deux branches.
Le plan matriciel : le nombre de recrues par niveau est limité (par exemple, une matrice 3x3 signifie 3 recrues directes maximum par niveau, jusqu’à 3 niveaux).
Les principaux types de MLM
Différences avec d’autres modèles commerciaux
Le MLM se distingue des modèles d'affaires traditionnels par son approche décentralisée et basée sur le réseau de distributeurs indépendants.
Comparé à d’autres modèles commerciaux comme la vente directe classique ou les franchises, son succès dépend de la capacité à construire et motiver son réseau.
Néanmoins, il ne faut pas confondre le marketing de réseau avec le système pyramidal, qui est illégal. Un système pyramidal se concentre uniquement sur le recrutement, alors que le MLM repose sur la vente de produits ou services utiles aux consommateurs.
Cette distinction clé assure que le MLM peut être une approche commerciale viable s’il est pratiqué éthiquement.
Critères | MLM (Multi-Level Marketing) | Franchise |
|---|---|---|
Structure de revenus | Basée sur les ventes personnelles et les commissions sur le réseau. | Basée sur les revenus générés par une seule unité commerciale. |
Investissement initial | Faible, généralement limité à un kit de démarrage ou un stock initial. | Élevé, comprenant des droits d’entrée, un local et des équipements. |
Autonomie | Grande flexibilité, chaque distributeur gère son activité indépendamment. | Autonomie limitée, l’entreprise suit des normes strictes du franchiseur. |
Support et formation | Généralement assuré par l’entreprise via des programmes en ligne ou en présentiel. | Formation initiale approfondie et soutien continu du franchiseur. |
Propriété de l'activité | Pas de propriété d’une unité commerciale : les participants représentent la marque. | Le franchisé est propriétaire de son unité, mais sous licence. |
Objectif principal | Recrutement et expansion du réseau, en plus des ventes directes. | Maximisation des ventes dans une unité commerciale spécifique. |
MLM vs Franchise : principales differences
Comment fonctionne le MLM ?
Le marketing de réseau (MLM) repose sur deux piliers fondamentaux :
la vente directe
le recrutement
Ces deux activités sont interconnectées et permettent aux participants de générer des revenus à différents niveaux.
La vente directe : une commission sur les produits
Chaque distributeur gagne une commission sur les produits ou services qu’il vend directement à ses clients. Ce mode de rémunération encourage les participants à se concentrer sur la qualité des produits et la satisfaction client.
Le recrutement : des gains sur les ventes des filleuls
En plus de leurs ventes personnelles, les distributeurs sont incités à recruter de nouveaux membres, les "filleuls".
Le recrutement est essentiel dans le MLM. Les membres augmentent leurs gains potentiels grâce à l’élargissement de leur équipe.
Cette démarche génère une structure hiérarchique de parrainages, connue sous le nom de multi-niveaux. Les filleuls deviennent alors des vendeurs eux-mêmes et, à leur tour, peuvent recruter d'autres membres. Le parrain (distributeur initial) perçoit une commission sur les ventes réalisées par ses filleuls et parfois sur celles des niveaux inférieurs.
Reprenons notre exemple dans le domaine des cosmétiques. Une personne peut non seulement vendre des rouges à lèvres ou des crèmes, mais aussi recruter des connaissances pour créer son propre réseau.
Dans l'immobilier, un agent indépendant peut à la fois vendre des propriétés et former une équipe de professionnels. Ces nouveaux agents peuvent ensuite recruter d'autres collaborateurs.
L'importance de la formation et du suivi
La réussite dans la vente multiniveau repose sur une formation et un support adéquats. Les entreprises proposent aux nouveaux membres des programmes de formation en vente, marketing et gestion d'équipe.
Ces programmes comprennent des ateliers, des ressources en ligne et du mentorat par des membres expérimentés. Ce soutien est essentiel pour motiver les équipes et assurer leur performance.
Côté digital, la société fournit souvent des outils numériques à ses distributeurs, comme des boutiques en ligne et des CRM simplifiés. Les réseaux sociaux, les emailings et les campagnes de retargeting aident à maintenir une communication constante avec les prospects et clients.
Une rémunération variable
La rémunération dans le MLM est basée sur des commissions et des bonus incitatifs. Elle dépend de plusieurs facteurs :
les ventes personnelles
la taille et l’activité du réseau
la politique de commissions de l’entreprise
Afin d’encourager l’engagement des participants, des bonus et primes peuvent récompenser les performances exceptionnelles.
Quels sont les avantages et les opportunités du marketing de réseau ?
Le marketing de réseau présente des avantages à la fois pour les participants et les entreprises.
Pour les distributeurs, il offre une flexibilité incomparable. Travailler en tant qu'indépendant permet d’adapter son emploi du temps à ses besoins personnels, tout en poursuivant d’autres activités. Cette autonomie attire des personnes souhaitant générer des revenus additionnels, que ce soit pour compléter un salaire ou pour lancer une activité à temps plein.
Pour les entreprises, le MLM est un levier de développement international rapide. En s’appuyant sur des distributeurs locaux, elles peuvent atteindre de nouveaux marchés sans investir dans de lourdes infrastructures. Dans le secteur des compléments alimentaires, des marques ont construit des communautés engagées à l’échelle mondiale. A titre d’exemple, Herbalife a généré 5,1 milliards de dollars de chiffre d’affaires en 2023.
Basé sur la recommandation personnelle, le MLM permet aussi de développer ses compétences en vente et créer un lien de proximité. Néanmoins, il ne garantit pas des revenus élevés pour tous.
Quels sont les risques et critiques du MLM ?
Controverses et problèmes rencontrés par les participants
La vente multiniveau est souvent critiquée pour les promesses d'enrichissement rapide qu’elle véhicule. De nombreux participants rejoignent ce modèle avec de fortes ambitions, influencés par des discours promettant des gains rapides et importants.
Les taux d'échec sont élevés. Près de la moitié des participants abandonnent après une année d’activité car ils ne parviennent pas à couvrir leurs frais.
La société Herbalife a été sanctionnée en 2016 par la Federal Trade Commission (FTC) aux États-Unis. Elle a dû payer 200 millions de dollars pour indemniser les distributeurs trompés par des promesses exagérées de revenus, et revoir son business model.
La pression sociale constitue également un défi pour les nouveaux entrants. Ils sont souvent incités à recruter parmi leurs proches, ce qui peut entraîner des tensions si les résultats financiers ne suivent pas.
Quelle différence entre le MLM et la vente pyramidale ?
Le marketing de réseau, ou MLM, est souvent confondu avec les systèmes pyramidaux illégaux. Il convient de bien les distinguer.
Le marketing de réseau s’appuie sur la vente de produits ou services réels. Les participants gagnent des commissions sur leurs propres ventes et celles de leur réseau.
C’est une pratique commerciale légale lorsque la rémunération s’appuie sur les commandes réalisées par les consommateurs, et non par l'adhésion de nouveaux distributeurs.
La vente pyramidale, en revanche, se focalise principalement sur le recrutement de nouveaux membres plutôt que sur la vente réelle de produits et de services.
Ce système est illégal dans de nombreux pays, car il se base sur les frais d’entrée des nouvelles recrues. A l’image du schéma de Ponzi, son fonctionnement n’est pas viable à long terme.
Une pyramide de Ponzi
Conclusion
Malgré ces critiques, il est possible de réussir dans le MLM grâce à une approche éthique et raisonnée. Cela passe par une analyse approfondie de l’entreprise, le choix de produits de qualité, et une communication transparente.
Prenez le temps de vérifier les aspects légaux et évitez les promesses d’enrichissement rapide.
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