AARRR : Le framework incontournable du growth marketing

Connaissez-vous Dave McClure, Sean Ellis ou encore Andrew Chen ? Ces experts comptent parmi les pionniers du growth marketing*. Ils ont posé les bases des stratégies de croissance adoptées par les entreprises modernes.

Parmi leurs contributions, Dave McClure a conceptualisé le framework AARRR lors de sa célèbre conférence de 2007 : Startup Metrics for Pirates. Un concept simple et efficace pour aider les entreprises à optimiser leur croissance.

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Ce framework a été présenté en 2007 par Dave McClure, investisseur et fondateur de 500 Startups. Lors de sa conférence Startup Metrics for Pirates, il présente AARRR comme un repère simple et efficace pour comprendre les 5 étapes du cycle de vie d’un client.

En s’appuyant sur des KPI actionnables à chaque étape, les entreprises peuvent ainsi maximiser leur croissance. AARRR met l’accent sur la data pour mesurer, tester et ajuster en continu les stratégies d’acquisition et de fidélisation.

Le framework AARRR est devenu une référence en particulier pour les startups et les entreprises SaaS. En analysant ces cinq étapes, elles peuvent prendre des décisions basées sur des données concrètes et ajuster leurs actions pour booster leurs revenus.

Son approche repose sur :

Il est courant aujourd’hui de présenter le framework en 6 étapes AAARRR, avec l'ajout d'un premier "A" : Awareness (notoriété). Ce levier intervient avant l'acquisition et vise à accroître la visibilité d'une marque, d'un produit / service auprès de son audience cible.

Revenons aux fondamentaux, les 5 Steps to Success de Dave McClure. 

L’acquisition consiste à capter l’attention des prospects afin de les convertir en visiteurs qualifiés. Ce levier repose sur des stratégies variées selon le canal utilisé :

💡 Exemple : les campagnes Facebook Ads ultra-ciblées basées sur des audiences lookalike. En utilisant les données des clients existants, Meta identifie des profils similaires et diffuse des annonces optimisées, ce qui augmente les chances d’attirer des utilisateurs qualifiés.

A ce stade, l'utilisateur connaît votre marque mais il n'a pas encore interagi avec elle.

C’est l’étape clé du modèle. Attirer du trafic ne suffit pas : encore faut-il que les utilisateurs passent à l’action. L’activation correspond au moment où un utilisateur perçoit la valeur du produit. C’est le fameux aha moment.

C’est une phase de dialogue avec l’utilisateur. La marque cherche à limiter l’écart entre la valeur perçue et la valeur réellement expérimentée.

Pour y parvenir : 

💡 Exemples : Hubspot, qui facilite la prise en main de son CRM avec des infobulles pour limiter les risques de friction. Mais aussi Dropbox, qui fournit de l’espace de stockage gratuit afin de déclencher un engagement rapide.

Un utilisateur activé ne garantit pas une adoption durable. La rétention mesure la capacité d’une offre à garder ses utilisateurs engagés dans le temps. Contrairement à la fidélisation, elle ne s’accompagne pas nécessairement d’une récompense pour l’utilisateur.

Les leviers : 

💡 Exemples concrets : Netflix, qui optimise ses recommandations pour pousser ses abonnés à rester actifs et à consommer plus de contenu. 

Ou bien Google, qui propose un abonnement à 1,99 €/mois pour 100Go quand votre drive est saturé. A peine le prix d’un café pour conserver votre drive et tous vos fichiers : pourquoi s’en aller ?

Un client satisfait devient un puissant levier de croissance. La recommandation (referral) exploite le bouche-à-oreille et les incitations au partage. Elle transforme les clients en ambassadeurs.

💡 Exemple : Dropbox a explosé sa croissance grâce à un programme de parrainage offrant 0,5 Go de stockage supplémentaire aux utilisateurs qui invitaient leurs contacts. Ou encore Netflix qui a facilité le partage d’un compte entre personnes de différents foyers jusqu’en 2023.

Une stratégie AARRR efficace doit aboutir à un modèle économique rentable. La monétisation repose sur plusieurs leviers :

Paradoxalement, les offres sans engagement sont très efficaces pour retenir l’utilisateur, qui se sent libre de se désengager à tout moment.

💡 Exemple : Amazon optimise sa Lifetime Value (LTV) en proposant des abonnements Prime et des recommandations de produits personnalisées.

👉🏼 Pour le plaisir, la présentation faite par McClure à Seattle en 2007 (5min).

Comme expliqué, contrairement à un funnel classique ces étapes ne sont pas à prendre dans un ordre précis. La phase de recommandation par exemple est très bénéfique pour activer de nouveaux clients.

Le framework AARRR repose sur une approche data-driven : chaque levier doit être mesuré avec précision pour identifier ce qui fonctionne et optimiser en continu. Pour cela, il est essentiel de suivre des KPI pertinents et d’utiliser des outils d’analyse adaptés.

Chaque levier du framework AARRR repose sur des indicateurs spécifiques qui permettent d’évaluer la performance et d’orienter les actions.

Mesurer la performance du framework AARRR nécessite des solutions adaptées à chaque besoin :

Suivre les KPI ne suffit pas : le growth hacker doit tester, analyser et ajuster en permanence. L’A/B testing, l’analyse des cohortes et le suivi des entonnoirs de conversion permettent d’identifier les leviers à améliorer.

💡 Exemple concret : Une entreprise SaaS observe un faible taux d’activation malgré un bon trafic. En analysant les sessions avec Microsoft Clarity, elle identifie une friction dans l’onboarding. En simplifiant ce processus, le taux d’activation augmente de 15 %.

Une stratégie AARRR performante repose sur des métriques bien définies et des outils adaptés. L’enjeu est de transformer ces données en décisions actionnables pour optimiser chaque levier. 

Grâce à ses attributs prédictifs, la Customer Data Platform de DinMo favorise la croissance en activant vos données clients sur les canaux les plus performants.

Le funnel marketing classique, ou entonnoir de conversion, découpe le parcours d’achat séquence par séquence : découverte, considération, conversion, fidélisation. Plus linéaire, il met l’accent sur l’acquisition et la conversion, sans toujours intégrer la recommandation.

AARRR est un modèle plus global et itératif, structuré autour de cinq leviers clés : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu. Contrairement au funnel traditionnel, ce n’est pas une méthode qui un ordre strict. Elle repose sur l’analyse des données et l’optimisation continue.

Son objectif est d’optimiser chaque interaction utilisateur pour maximiser la croissance et la monétisation d’un produit ou service.

Oui, le framework AARRR s’applique à de nombreux secteurs au-delà du SaaS (Software as a Service).

Bien qu’il ait été présenté en 2007, AARRR est un modèle moderne qui s’adapte à toute activité cherchant à attirer, engager et monétiser son audience.

Dropbox est un exemple emblématique d’application du framework AARRR, notamment grâce à son programme de recommandation virale. Elle doit en partie son succès à son responsable marketing de l'époque, Sean Ellis, considéré comme l’inventeur du growth hacking.

Plutôt que d’investir massivement en publicité, l’entreprise a mis en place un système de parrainage simple : chaque nouvel utilisateur invité offrait du stockage supplémentaire au parrain et au filleul.

Ce levier a considérablement réduit le coût d’acquisition client (CAC) tout en boostant l’activation et la rétention. Dropbox a ainsi atteint plusieurs millions d’utilisateurs rapidement, prouvant l’efficacité du referral marketing et de la croissance organique basée sur l’incitation au partage.

*Ou growth hacking, bien que ce terme soit moins couramment utilisé aujourd’hui.