La génération de leads consiste à attirer des prospects vers votre entreprise et à entretenir leur intérêt, le tout avec l'objectif final de les convertir en clients. Ce processus est crucial pour les entreprises qui cherchent à élargir leur base de clients et à stimuler la croissance de leurs revenus.
Dans l'environnement actuel, particulièrement basé sur le digital, les entreprises comptent principalement sur la publicité en ligne pour acquérir de nouveaux leads. Cependant, le parcours allant de l'acquisition de leads à la conversion couvre souvent des interactions à la fois en ligne et hors ligne, conduisant à un entonnoir de conversion qui est non seulement long mais aussi "dépourvu de continuité", notamment pour les outils d'acquisition marketing.
Les challenges de la génération de leads
Les défis auxquels sont confrontées les entreprises qui s'appuient sur la génération de leads en ligne sont doubles :
Identifier et sécuriser les bons leads en ligne, ce qui implique d'identifier et d'engager les clients potentiels les plus susceptibles de convertir, réduisant ainsi le coût par lead qualifié.
Accélérer la conversion des leads existants, dans le but d'améliorer le taux de transformation
Ce double défi est exacerbé par l'évolution des réglementations sur la vie privée numérique, l'efficacité décroissante de la publicité traditionnelle en raison des bloqueurs de publicité, et la fin imminente des cookies tiers.
Ces dynamiques compliquent le suivi et le ciblage précis des clients potentiels, rendant de plus en plus difficile de comprendre le parcours client, allant de l'intérêt en ligne à la conversion hors ligne.
De plus, la capacité à intégrer efficacement les données sur les conversions hors ligne dans les stratégies de marketing en ligne est primordiale pour optimiser le tunnel de conversion. Sans un flux cohérent d'informations reliant les interactions en ligne et hors ligne, les plateformes numériques auront du mal à optimiser les budgets d'acquisition vers des objectifs hors ligne. Ce décalage nuit à l'efficacité des stratégies de conversion de leads et, en fin de compte, entrave la capacité à atteindre une croissance à long terme.
Les leads obtenus doivent être entretenus pour les convertir, mais aussi traités pour nourrir les algorithmes afin de récupérer de nouveaux leads qualifiés.
Quelques cas d'usage pour optimiser la génération de leads
Voici quelques cas d'utilisation pour optimiser la génération de leads avec DinMo :
1. Limiter l'impact des cookies tiers
Le tracking traditionnel est maintenant limité :
Le consentement de l'utilisateur est obligatoire pour le tracking via Pixel / tag.
De plus en plus d'utilisateurs utilisent des bloqueurs de publicités, ce qui empêche le déclenchement de scripts javascripts.
En mettant en œuvre l'envoi de conversions en ligne en server-side en utilisant DinMo, vous pouvez collecter plus de conversions et obtenir une vue complète de votre parcours client en ligne. Les conversions en ligne peuvent être envoyées à toutes les plateformes publicitaires (Meta, Google Ads, Tiktok, Pinterest, etc.).
Résultats attendus:
>+ 25% de conversions rapportées en envoyant les événements de conversions online en server-side (vs. une implémentation via Pixel)
-10% Réduction de CPA
>9/10 Taux de matching
💡 Envoyer des conversions est aussi simple que quelques clics. N'hésitez pas à consulter notre guide sur Meta Conversions API et Google Ads Enhanced Conversions pour vous en faire votre propre idée.
2. Cibler à nouveau les leads qui n'ont pas encore convertis
Le retargeting est une stratégie de marketing commune, qui se concentre sur les personnes ayant interagi avec votre marque en leur envoyant un message lié à ce qu'elles ont vu.
Vos leads sont les personnes les plus intéressées par votre entreprise, mais ils doivent être stimulés tant qu'ils n'ont pas converti.
Il est important de multiplier le nombre de points de contact par le retargeting : selon l'état d'avancement du lead, vous pouvez utiliser des leviers plus personnalisés (par exemple, commencez par des publicités sur les réseaux sociaux, puis utilisez l'email / le sms).
💡 Si votre produit est saisonnier, continuez à cibler vos leads tant que le moment est opportun. Vous pourrez ensuite réactiver cette base de prospects l'année suivante.
3. Excluez les personnes qui sont peu susceptibles de convertir de vos campagnes
Les campagnes marketing sont puissantes mais doivent rester cost-efficient. L'idée est de toujours envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment.
Quand vous pouvez manipulez vos données, vous pouvez envoyer des audiences CRM à vos plateformes publicitaires pour vous assurer de cibler uniquement des personnes qui sont susceptibles de convertir :
Excluez vos clients existants (sauf si vous avez des opportunités d'upsell)
Excluez les leads non qualifiés
Excluez les personnes que vous n'arrivez plus à contacter depuis un certain temps
En moyenne, ces stratégies permettent de réduire le coût par acquisition de 20 %.
4. Passer de l'optimisation des leads bruts à l'optimisation des leads qualifiés (dans les stratégies d'enchères)
Dans le cas du business basé sur les leads, l'événement suivi sur le site web n'est pas nécessairement l'événement final (i.e. réellement intéressant) pour l'entreprise.
Votre conversion doit refléter le cycle de vente exact, pour connaître parfaitement votre lead / client et mener de meilleures campagnes marketing. Pour cela, vous devez enrichir vos plateformes de marketing avec tous vos événements de conversion (en ligne et hors ligne).
💡 Par exemple, si vous suivez la soumission d'un questionnaire en ligne, mais que la vente se réalise systématiquement avec des représentants commerciaux par la suite, vos plateformes publicitaires n'en sauront malheureusement rien.
Cependant, un lead qui répond au téléphone et qui a déjà eu un rendez-vous avec un représentant commercial est bien plus qualifié qu'un lead qui a simplement soumis un questionnaire.
Pour encourager l'acquisition de nouveaux leads qualifiés (c'est-à-dire susceptibles de se convertir), vous pouvez passer de la gestion de leads à la gestion de leads qualifiés :
Créez une nouvelle conversion dans votre plateforme (par exemple, un appel téléphonique).
Envoyez ces conversions hors ligne à votre plateforme.
💡 Nous avons créé un guide détaillé pour envoyer des conversions offline à Google Ads si besoin
Optimisez votre campagne sur ce nouvel événement.
Résultats attendus :
-20% en moyenne sur le coût d'acquisition de leads qualifiés
>8/10 Taux de matching
5. Supprimer les conversions des leads intraitables
Les leads inatteignables ne valent rien pour votre entreprise. Mais les plateformes publicitaires ne le savent pas ! Si vous ne pouvez pas joindre quelqu'un après un certain temps, vous pouvez annuler votre conversion pour :
Faire comprendre à la plateforme que le lead n'était pas qualifié et adapter son optimisation en conséquence.
Arrêter de dépenser de l'argent sur cette personne en retargeting.
6. Adopter l'optimisation de la valeur basée sur le scoring des leads
Dans le cas d'une entreprise avec un long parcours d'acquisition, il peut être pertinent d'envoyer rapidement des informations à Google Ads afin qu'il puisse optimiser son algorithme sur les leads intéressants.
💡 L'attribution de valeurs de conversion est une pièce essentielle pour les nouveaux algorithmes d'enchères intelligentes de GAds afin de maximiser la valeur de conversion.
L'idée est que, pour acquérir des leads plus qualifiés qui correspondent à un ICP (profil de client idéal) et qui sont plus susceptibles de convertir après leur première action, il est important de donner à Google Ads des signes précoces de convertisseurs potentiels pour améliorer l'optimisation de l'algorithme.
👉🏼 Une solution est de prédire la valeur future des transactions des leads (LTV) basée sur les premières interactions et d'ajuster la valeur de conversion du lead en fonction de cette prédiction, en utilisant DinMo.
Ce faisant, l'algorithme d'enchères intelligentes s'adaptera pour acquérir des leads plus susceptibles de se convertir et donc d'améliorer le ROAS de votre campagne.
Résultat attendu : +15% ROAS
Si vous voulez en savoir plus sur comment utiliser DinMo dans votre génération de leads, n'hésitez pas à nous contacter.
